正在火热进行的第 55 届巴黎 - 布尔歇国际航空航天展览会（巴黎航展），吸引了 48 个国家和地区的近 2400 家参展商。无论是静态展区、飞行表演，还是室内站台，恐怕只能用眼花缭乱来形容。

今年的巴黎航展，很多人最关心一个问题，就是在今年 5 月 7 日印巴空战中，巴基斯坦使用的购买自中国的歼 -10CE 战机，是否会迎来更多的国际买家？这类采购活动，是否会在巴黎航展上看出端倪？咱们就来聊聊国际上购买战机的那些事儿。

几十年、以亿计的大项目

购买战机，无论对于哪个国家来说，都是大项目。

战机价格很贵，单价都是千万美元量级，少则三四千万美元，多则上亿美元。而且购买战机一般都不是只买一两架，大多数时候，购买数量会达到两位数，合同金额就是数亿甚至数十亿美元。从国防预算中拿出这么大一笔钱，肯定不能心血来潮。

另一方面，战机购买是一个国家空军装备建设的大行动。一旦购买某个国家生产的战机，意味着此后十年，甚至更长的时间里，都需要出售方提供全方位的售后服务，这也需要认真考量和权衡。

购买战机三步走

第一步，货比三家、慎之又慎。做出购买外国战机决策的关键因素是，确认这种战机的性能水平是否满足本国空军的作战需要。所以在决定购买之前，要做长时间的内部论证，货比三家，找出重点目标。

第二步，反复谈判、竞标比武。购买战机不只需要展台观摩、交换信息，真正的谈判过程，一般要花几年的时间，而且都是不公开的。

有些国家还会实行招标、竞标机制，邀请几家飞机制造商，把各自的战机送到试验场进行 PK，设置高原、高温、高寒、高海拔等飞行科目的多轮比武，成绩优胜者赢得合同。不过这类竞标的实施过程往往漫长复杂，能否做到绝对公平，或者说考核指标设定是否合理，也无法一概而论。

第三步，签约交付，还有后续。在航展上，其实很难看到军用飞机现场签约购买。如果有在本届巴黎航展上现场签约的，那么说明双方在 2023 年或更早时间就开始了实质性接触。签约是广而告之，走个形式。

至于从签约到飞机交付，可能还要过好几年。即便这笔买卖完成了，未来可能还会因为这批飞机合同产生新的升级改造订单，这又属于衍生协议了。

哪些场面预示有大单？

但是在航展现场，你可能会看到购买意向产生之初的某些端倪。

比如某国展台上某款战机来观看的人多，而且穿军装的人多，佩戴的肩章军衔高；再就是有前呼后拥的政要特地前来，这都是信号。如果来访的客人不仅级别高，而且一来就进了贵宾室，那说明双方要就某一个特定话题深入交流了。这些都能说明，有些购买意向可能会加速成熟。

购买战机牵扯到那么多考量，功夫都在航展现场之外。购销双方会组团进行互访交流，许多实质性的工作，比如性能演示、飞行测试、技术条件、价格确认、保障内容确认、交付时间、培训服务等等，都需要进行很多轮谈判。买战机的整个过程短则一年，多则数年。

所以说，谁要是在购买战机时选择困难症发作，犹豫不决，还真不该怪他。（《航空知识》主编 王亚男）